중국의 자동차시장은 급속한 경제성장에 맞물려 자동차 수요가 2010년에는 국내시장 대비 2.4배 이상의 규모인 570만대, 세계 3위의 자동차시장 규모에 이를 것으로 예상 되고 있다. 또한 점차 사회 및 투자인프라의 안정화가 이루어지고 있어 세계의 글로벌 기업들에게 있어서 중국 자동차시장은 부(富) 창출의 시장이며 기회의 땅으로 인식되고 있다. 이와 반면, 중국은 전 세계의 자동차 기업들이 이미 진출해 있는 세계 자동차기업의 각축장이라는 위협의 시장이기하다. 2002년 5월 북경기차와 합작투자를 수행함으로써 중국시장 진입이 현실화가 된 현대자동차로서 직면한 과제는 무엇보다 중국시장을 어떻게 침투할 것인가의 문제였다. 특히 중국의 자동차 채널환경은 한국과는 크게 달라 이러한 문제는 더욱 어려움을 증폭하기 충분했다. 본 사례는 2006년 5월 17일부터 5월 19일의 기간 동안 현대자동차의 북경 공장 및 대표사무소를 방문하여 인터뷰를 통해 수집한 자료를 기초로 2002년 5월 북경현대가 중국 자동차 산업에 첫 발을 내딛을 무렵 그들에게 직면한 유통채널 환경과 그들이 유통채널의 어려움을 해결하기까지 그 과정에 대해 면밀히 살펴본다.